2.3  анализ положения товаров на рынках сбыта

От состояния рынков сбыта продукции предприятия зависят: объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли. Анализ в этом направлении начинают с изучения динамики показателей по каждому виду продукции на рынках сбыта за последние 3 – 5 лет.

Например, из табл. 2.6 видно, что за последние два года наметилось падение спроса и уровня рентабельности продукции Б, а объем продаж и доходность изделия А увеличились как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

Основываясь на результатах анализа показателей, приведенных в табл. 2.6, выделяют четыре категории товаров:

· «звезды» – товары, которые приносят основную прибыль и способствуют экономическому росту предприятия;

· «дойные коровы» – товары, переживающие период зрелости, в незначительной степени способствуют экономическому росту предприятия, не нуждаются в инвестициях, приносят прибыль, которая используется на финансирование «трудных детей»;

· «трудные дети» – это, как правило, новые товары, нуждающиеся в рекламе, продвижении на рынок, не приносящие существенной прибыли, но в будущем могущие стать «звездами»;

· «мертвый груз», или «неудачники» – это товары, не способствующие экономическому росту предприятия и не приносящие прибыли.

Такая группировка продукции предприятия позволяет выбирать оптимальную стратегию, направленную на финансирование «трудных детей», которые в ближайшее время могут стать «звездами», на поддержку достаточного количества «звезд», которые призваны обеспечить стабильность предприятия, и «дойных коров», способствующих финансированию «трудных детей».

Таблица 2.6 Анализ динамики рынков сбыта продукции предприятия

Наименование показателя

Внутренний рынок по годам

Экспорт по годам

ххх1

ххх2

ххх3

ххх1

ххх2

ххх3

Изделие А

Объем реализации продукции, шт.

7000

6000

6900

3000

4000

5646

Цена единицы продукции, тыс. руб.

3,4

4,4

5,8

3,7

5,2

6,5

Себестоимость единицы продукции, тыс. руб.

2,8

3,6

4,6

3,2

4,2

5,0

Выручка от реализации продукции, тыс. руб.

23 800

26 400

40 020

11 100

20 800

36 699

Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.

19 600

21 600

31 740

9 600

16 800

28 230

Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.

4 200

4 800

8 280

1 500

4 000

8 470

Рентабельность продукции, %

21,4

22,2

26,1

15,6

23,8

30,0

Изделие Б

Объем реализации продукции, шт.

10 200

9 000

5 904

-

-

-

Цена единицы продукции, тыс.


руб.

2,2

2,7

3,5

-

-

-

Себестоимость единицы продукции, тыс. руб.

1,9

2,4

3,1

-

-

-

Выручка от реализации продукции, тыс. руб.

22 440

24 300

20 664

Себестоимость реализованной продукции, тыс. руб.

19 380

21 600

18 302,4

Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.

3 060

3 000

2 360

-

-

-

Рентабельность продукции, %

15,8

12,5

12,9

-

-

-

В процессе анализа положения товаров на рынках сбыта необходимо также выявить реальных и потенциальных конкурентов, проанализировать показатели их деятельности, определить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию на рынке, технологии производства, качество продукции и ценовой политики.