Работа на внешних рынках требует изучения зарубежной практики ценообразования. Знание закономерностей ценообразования в международной торговле позволяет эффективно проводить конъюнктурно-ценовую работу и результаты ее успешно реализовывать в конкретных экспортно-импортных отношениях.
Цена – один из главных разделов контракта. При согласовании цены в договоре купли-продажи исходят из таких критериев, как единица измерения цены, базис цены, уровень цены и способ ее фиксации. Принцип установления единицы измерения стоимости зависит от характера товара и от сложившейся практики торговли данным товаром. Цена может быть установлена:
· за определенную единицу товара, для измерения которой приняты такие показатели, как длина, вес, площадь, счетные единицы (штуки);
· за весовую единицу, исходя из конкретного содержания основного сырья в товаре.
При согласовании цены покупателю необходимо определить ее уровень. Наиболее распространенным является метод определения уровня цены на базе конкретных материалов по аналогичным товарам, поставляемым на внешние рынки.
Основой при определении цен служат базисные цены, а также цены фактических сделок. Базисные цены ориентированы на цены прейскурантов, каталогов, цену предложения ведущих производителей. Они, как правило, завышены, поскольку учитывают индивидуальные условия производства и поставки и предусматривают резерв на уторговывание. Цены фактических сделок более реальны и конкретны, но они чаще всего являются коммерческой тайной.
Окончательная цена включает в себя множество различных поправок:
· на базисные условия поставки;
· на условия платежа, на количество товара;
· на уторговывание;
· по срокам сделки;
· на технико-экономические параметры.
Поправка на базисные условия поставки (БУП) устанавливается путем учета расходов на транспортировку, страхование товара, расходов на оформление таможенной документации. В практике мировой торговли наиболее распространенными условиями поставки являются ФОБ (свободно на борту), СИФ (стоимость, страхование и фрахт), франко-завод, франко-граница и др. Так как условия поставки продукции, содержащиеся в конкурентных материалах, могут различаться, они должны быть приведены к сопоставимому виду. Импортные цены обычно приводят к условиям СИФ, экспортные – к условиям франко-завод или ФОБ. Поправка на БУП осуществляется на основе тарифных ставок за перевозку конкретного товара морским, железнодорожным, автомобильным видами транспорта, стоимости страхования различных видов груза. Как показывает практика внешней торговли, стоимость фрахта и страхования при перевозке продукции машиностроения не превышает 10–15%.
Поправка на условия платежа применяется при сопоставлении наличных условий расчета и условий предоставления кредита. Под наличными условиями расчетов подразумевают либо платеж против предоставления товаросопроводительных документов, либо предварительную оплату (аванс) в момент готовности товара к отгрузке. Если предполагаемая цена подразумевала наличные условия платежа, а сделка совершается с предоставлением кредита, то поправка ориентирована на увеличение цены. Размер ее в то же время зависит от срока погашения кредита, доли кредитуемой части в общей сумме контракта, взимаемой процентной ставки.
Покупателю, предлагающему наличные условия платежа, наоборот, обычно делается скидка. Наиболее выгодной для продавца является 100 %-я предоплата, при этом устанавливается наибольшая скидка.
Поправка по срокам применяется в случаях значительного временного разрыва между моментом заключения сделки и моментом ее исполнения. Она учитывает изменение цен на исходные материалы и сырье, динамику роста заработной платы, индекс инфляции. Эта поправка рассчитывается с помощью внешнеторговых индексов, а в ряде случаев ориентируются на внутренние оптовые цены, публикуемые официальными статистическими ведомствами зарубежных стран и международными экономическими организациями.
Поправка на количество вызвана тем, что продажа большого количества товаров приводит к снижению издержек на его производство и реализацию. Поэтому при закупке большего количества товаров покупателю предоставляется такого рода скидка.
Поправка на уторговывание представляет собой скидку с первоначальной цены предложения. В каталогах, запросах и предложениях продавец обычно завышает цену предложения, создавая условия; уровень этого завышения зависит от конъюнктуры рынка, деловой репутации фирмы и специфики предлагаемого товара.
Поправка на различия в технико-экономических параметрах используется при сравнении продукции разных производителей по техническому уровню, комплектации, качеству, характеру эксплуатации и т.д. для каждой группы товаров поправки индивидуальны.
В международной торговле практикуется несколько способов установления и фиксации цен.
Твердые цены согласовываются при заключении контракта и не подлежат изменению в ходе его выполнения.
Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договорами сроки на основании согласованных источников. Цены могут быть установлены на согласованную дату или в день поставки товара покупателю. В качестве источников цен в контракте могут быть предусмотрены цены, публикуемые в справочниках, отраслевых журналах, других официальных изданиях, а также биржевые котировки.
Скользящие цены применяются в контрактах с длительными сроками поставок, в течение которых экономические условия производства товаров могут существенно изменяться. Чаще всего скользящие цены устанавливаются при торговле машинами и оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а также при исполнении значительных по объему и продолжительных по времени подрядных работ.
Скользящая цена состоит из двух частей:
1) базовой, устанавливаемой на дату предложения или подписания контракта;
2) переменной, определяемой на период изготовления или поставки товара.
Базовая цена рассчитывается продавцом на основе конкретных материалов или других источников и согласовывается с покупателем в процессе выбора условий сделки, а затем фиксируется в контракте.
Окончательная цена обычно рассчитывается по формуле:
где С – окончательная цена; С0 – базовая цена; А, В, … – доля, которую занимают в цене отдельные составляющие (например, стоимость материалов, стоимость рабочей силы и т.д.); а1, а0 – индексы цен на материалы, используемые для изготовления проданной продукции, на периоды их закупки поставщиком (а1) и установления базовой цены (a0); b1, b0 – индексы заработной платы в отрасли на период пересчета цены (b1) и установления базовой цены (b0); D – коэффициент торможения, т.е. неизменная доля в переменной части цены.
Если в стоимости продукции существенная доля приходится на другие компоненты (например, топливо, электроэнергию), то переменная часть приведенной формулы может быть расширена на необходимое число составных элементов.
При этом сумма всех долей должна быть равна, единице, т.е.
А + В + D = 1.
Коэффициент торможения (D) обычно устанавливается в пределах от 0,1 до 0,2 и отражает переносимые на продукцию часть стоимости основных фондов, прибыли, накладных расходов.
Индексы изменения цен на товары и ставок заработной платы публикуются в большинстве промышленно развитых и развивающихся стран в официальных и частных экономических изданиях. Продавцы и покупатели оговаривают в контракте источник уточнения индекса цен, публикуемых в специальных изданиях.
При сделках купли-продажи обычно используются индексы стран-поставщиков; на работы, выполняемые национальными подрядными фирмами, – индексы стран, где сооружаются объекты.
Российские контрагенты ввиду отсутствия налаженной статистики могут использовать индексы цен основных стран – поставщиков машин и оборудования, подобных тем, что экспортирует Россия.
В международной торговой практике точкой отсчета начала изменения скользящих цен является дата коммерческого предложения экспортера, реже – дата подписания контракта.
После вручения предложения со стороны продавца последовательность этапов заключения контракта на поставку машин и оборудования и его исполнения такова:
1) переговоры;
2) заключение контракта;
3) проектирование выпуска продукции;
4) закупка сырья и материалов;
5) изготовление продукции;
6) поставка товара.