12.6  Структура договорных связей. Продажа товаров через дилерскую сеть

Структура договорных связей определяет профиль деятельности компании, влияет на ее внутреннее построение, численность персонала, показывает взаимозависимость основных и вспомогательных договоров.

В современной торговой практике можно выделить четыре основных вида договорных связей:

1) привлечение к исполнению обязательств других соисполнителей (например, частичная переуступка обязательства). Используется нечасто, так как заказчик (покупатель) не может эффективно контролировать исполнение договора;

2) привлечение субисполнителей, когда основной должник по обязательству выступает как генеральный исполнитель (поставщик) и несет ответственность за действия привлеченных организаций. На практике кредитор по основному договору часто контролирует привлечение и замену субисполнителей;

3) прямые связи непосредственно между изготовителями и потребителями;

4) связи с участием промежуточных организаций, в которых используется несколько договоров, образующих так называемую «договорную цепочку», в том числе с привлечением посредников.

Реализация товаров через посредническую (дилерскую) сеть обладает следующими преимуществами:

· отсутствуют расходы производителя на реализацию товара (поиск покупателей, подбор партий и ассортиментных групп товара, отгрузку по разным адресам);

· ускоряются расчеты, так как посредник оплачивает стоимость всего выкупленного им товара;

· есть возможность оказывать потребителям дополнительные услуги (по расфасовке, упаковке, подготовке материалов, подбору комплектов и др.).

· складская отгрузка позволяет потребителям не создавать запасы товаров, а получать их по мере необходимости со склада посредника.

Реализация товаров через посредническую (дилерскую) сеть имеет и недостатки: цена оптовой продажи значительно ниже той, которую платит непосредственный потребитель. Производитель может терять до 20% цены товара.