К основным критериям, по которым определяется коммерческая ценность научной разработки, относятся:

1) технические преимущества разработки в сравне­нии с существующими продуктами на рынке (конкурентные преимущества);

2) рыночный аспект;

3) производственный аспект (реализуемость проек­та), новизна, оригинальность;

4) патентно-правовая защита;

5) степень завершенности исследований, наличие промышленного партнера;

6) квалификация команды, наличие в составе группы ученых финансовых менеджеров;

7) предыдущий опыт коммерциализации;

8) мотивация участников процесса коммерциализа­ции (активность, желание работать);

9) финансовый аспект;

10) макросреда, риски;

Технические преимущества разработки в сравне­нии с существующими продуктами на рынке (конкурентные преимущества)

Следует помнить, что на рынок выводится не разработка как тако­вая, а новый товар, который позволит в дальнейшем получить прибыль. Коммерческую ценность разработки в этом аспекте повышает выделе­ние на базе инновационной идеи нескольких продуктов или нескольких модификаций одного продукта, что позволяет диверсифицировать ры­нок. Например, инновационная разработка – технология. Максимально ценно, если на рынок будут предлагаться технология, оборудование для этой технологии, конечный продукт, созданный с помощью разрабо­танных технологии и оборудования.

Необходимо четко сформулировать и описать ключевые преимуще­ства технологии (продукта), благодаря которым ее будут покупать. Важно оценить, насколько они значимы, на основании этой оценки можно полагать, что эти преимущества позволят вытеснить с рынка имеющих­ся конкурентов (по этому продукту может быть много конкурентов или рынок может быть монополизирован).

Обычно целесообразно иметь не только словесное описание разработки, но и сопоставительные таблицы. В этих таблицах должно быть наглядно показано, обладает ли технология тем или иным свойством, решающим проблемы потребителей, и насколько хуже или лучше решаются эти проблемы конкурирующими техноло­гиями или продуктами.

Часто для рынка оказываются более важными параметры, которые разработчики технологии не считали важными. Преимущества разра­ботки по техническим параметрам (техническому уровню) целесооб­разно оценивать в сравнении с аналогами. Сопоставление лучше прово­дить с параметрами продукции, существующей на рынке, или с ожи­даемыми запросами потребителей. В некоторых случаях продукция уникальна (прямых аналогов нет). Тогда сравнение нужно проводить с продуктами, служащими на рынке для аналогичных целей. Иногда при­ходится настраиваться даже на удовлетворение несформулированных потребностей.

Описание продукта (технологии) необходимо выполнять с учетом разрешения проблем, стоящих перед потребителями. Разработка должна решать больше проблем, чем существующие на рынке продук­ты, или решать их эффективнее. Преимущества продукта оцениваются по ценности для потребителя в сравнении с продуктом-конкурентом.

Рыночный аспект

Известно высказывание, что бизнес формирует продажа. Именно продажа товара на рынке обеспечивает прибыль, подтверждающую фактическую коммерческую ценность разработки. Поэтому рыночный аспект – важнейший при оценке коммерческой ценности разработки. Особенностью инновационных проектов является неопределенность рыночного отклика на новую продукцию, необходимость формирова­ния потребительского спроса. Это, с одной стороны, повышает риски реализации инновационных проектов, с другой – при успешной их реа­лизации объемы продаж могут составить десятки и сотни миллионов долларов.

Как известно, инновационная разработка может появиться в ответ на требования рынка (market pull). Она может трансформироваться из фундаментальных и прикладных исследований, не ориентируясь перво­начально на требования рынка (technology push). Мировой управленче­ский опыт показывает, что стратегия technology push, как правило, весьма неэффективна. Наиболее успешна противоположная модель, market pull, которая характеризуется тем, что в основу ставятся по­требности рынка.

Если речь идет о разработке типа push, то есть разра­ботке, изначально не нацеленной на рынок, вопрос надо прорабатывать особенно тщательно.

Анализ коммерческого потенциала проекта – это не только оценка рынка, но и ответ на вопрос, почему компания, которая будет занимать­ся коммерциализацией технологии, может претендовать именно на тот размер рыночного сегмента, который предъявляется будущему партне­ру или инвестору. Поэтому нужно не только проанализировать рынок, но и выявить, достижим ли он, почему и какими средствами.

Критерий «рыночный аспект» обобщенно включает в себя следую­щие составляющие:

· выявление потенциального рынка под инновационный продукт;

· стратегию продвижения товара на рынок.

Качество анализа рынка во многом определяется умением грамотно и быстро решать следующие вопросы:

· верно прогнозировать изменение потребностей предполагаемых покупателей разработки в обозримой перспективе;

· понимать, для какого рынка (государ­ственного, корпоративного, рынка населения, международного) предназначена разработка;

· индивидуализировать методы анализа рынка и стратегию про­движения товара на рынок в зависимости от вида рынка;

· уметь прорабатывать вопросы выхода на рынки, тестировать продукт на рынке до начала массового его производства.

Рыночные перспективы предлагаемой к коммерциализации разра­ботки на момент оценки могут быть самые различные:

1) объем рынка незначителен, стоимость выхода на рынок высока;

2) объем рынка соответствует прибыльной работе малого предпри­ятия, ориентированного в основном на регион;

3) объем рынка позволяет в перспективе создать крупное производство, но выход на него затруднен;

4) объем рынка достаточен для организации крупного производства, рынок растущий, связан с продажами в России и ближнем зарубежье;

5) объем рынка достаточен для организации крупного производства, рынок растущий, есть перспективы выхода не только на российский, но и на мировой рынок.

Продвижение на рынок – один из важнейших моментов бизнеса. Фактически оно является воплощением продукта, технологий, услуг в прибыль. Маркетинг высокотехнологичной продукции имеет свои осо­бенности, которые практически не учитываются при стандартных мето­дах анализа рынка. Инфраструктура сбыта высокотехнологичной про­дукции еще не сформирована. Сложность формирования такой инфра­структуры заключается в том, что высокотехнологичная продукция яв­ляется «тяжелой» для восприятия рядовыми потребителями. Новый продукт следует «раскручивать», готовить потребительскую аудито­рию. Рыночная ниша такой продукции очень мала и специфична, по­этому немногие из профессиональных коммерсантов желают решать сложные проблемы, возникающие при сбыте высокотехнологичной продукции.

Коммерческий анализ эффективности проекта – практически са­мый важный критерий оценки. Именно рынок определяет успех или провал большинства проектов, поэтому коммерческий анализ надо про­водить самым тщательным образом, причем даже раньше, чем анализы по другим критериям оценки. Такой анализ делается обычно в двух ос­новных аспектах:

1) оценка рыночной перспективы новых продуктов, услуг, техноло­гий, предлагаемых инновационным проектом. Этот аспект очень важен, поскольку успех проекта во многом зависит от наличия потребителей, способных заплатить за новую продукцию необходимую цену;

2) оценка мероприятий по снабжению проекта ресурсами, необхо­димыми для его осуществления.

Производственный аспект (реализуемость проекта), новизна, оригинальность

Необходимо особое внимание обращать на доступность рынка ре­сурсов (сырья, материалов, комплектующих, площадей, оборудования и т.д.).

Научный и технологический приоритет разработки основывается на качественно ином принципе работы продукта или на более высоких ха­рактеристиках, таких, как простота конструкции, габариты, мощность, быстродействие, энергопотребление и т.д. Однако научная и технологи­ческая оригинальность в одних случаях может быть востребована рын­ком, в других нет. Например, предлагается технология с очень высоки­ми техническими параметрами (в большинстве случаев и существенно более дорогая). Превосходство по техническим параметрам рассматри­вается как ключевое

преимущество. Однако зачастую рынок чувствите­лен не к качеству таких параметров, а к стоимости и т.п.

Организация системы сервиса технологии или продукта (послепро­дажное обслуживание) увеличивает ценность разработки.

Патентно-правовая защита

Оценка коммерческой значимости научной разработки включает в определенной степени и вопросы, связанные с интеллектуальной собст­венностью – защищенностью разработки на момент рассмотрения и стратегией защиты интеллектуальной собственности в дальнейшем.

Наличие патентов или заявок на изобретения, полезные модели или другие объекты интеллектуальной собственности является подтверждением приоритетности и новизны разработок. Коммерциализа­ция, требующая обычно вложения значительных средств, будет успеш­ной при выполнении следующих условий:

1) владельцы имущественных прав на коммерциализуемую разра­ботку выявлены в полном объеме и юридически верно. С ними достигнуты документально подтвержденные договоренности;

2) коммерциализуемая разработка (особенно это касается техно­логии) передается в достаточном объеме. Объем сопутствующих объектов интеллектуальной собственности достаточен, на­пример, вместе с лицензией передается ноу-хау, заключается договор об оказании технической помощи;

3) разработка свободна от прав третьих лиц. Подтверждением это­го могут служить соответствующие результаты патентных ис­следований на патентную чистоту (ГОСТ Р 15.011 – 96).

Это минимум требований, подтверждение которых позволяет счи­тать, что вложенные средства будут хорошо защищены и коммерческая ценность разработки не будет снижена из-за возможных конфликтных ситуаций.

Вместе с тем, патентная защита объекта интеллектуальной собст­венности не является достаточно серьезным фактором, определяющим выбор в пользу именно его для коммерциализации. Этому есть ряд раз­ных причин. Например, при выводе продукта на международ­ный рынок наличие только российского патента, не подкрепленного международными заявками или патентами, является негативным факто­ром, поскольку в соответствии с правовыми нормами все патенты пуб­ликуются, что означает потерю новизны изобретения. Тем самым пере­крываются пути для патентования данной технологии в других странах. Это означает, что для инвестора

наиболее оптимально иметь дело с тех­нологиями, на которые только поданы российская и международная заявки, или имеется российский патент вкупе с международной заявкой, сохраняющей его приоритет по времени.

Степень завершенности исследований, наличие промышленного партнера

Степень завершенности разработок сильно влияет на их привлека­тельность как объекта коммерциализации. Существует несколько уров­ней завершенности и готовности разработок к внедрению:

· НИОКР на стадии теоретических и экспериментальных исследований;

· НИОКР на завершающей стадии.

Могут быть самые различные ситуации: решены технические проблемы, разработан экспериментальный образец, создан пилотный образец продукции перед выходом на рынок, имеется опыт­ное производство и т.д. Как правило, разработка должна быть доведена до уровня прототипа, демонстрирующего ключевые преимущества новой технологии.

Порядок разработки и постановки продукции на производство уста­навливает в Российской Федерации ГОСТ 15.001 – 96 «Продукция произ­водственно-технического назначения». В общем случае он предусмат­ривает следующие стадии:

1) разработку технического задания;

2) разработку технической и нормативно-технической документации;

3) изготовление и испытания образцов продукции;

4) приемку результатов разработки;

5) подготовку и освоение производства.

Единая система конструкторской документации (ЕСКД) устанавли­вает следующие стадии отработки документации в процессе проведения опытно-конструкторских работ:

1) техническое предложение;

2) эскизный проект;

3) технический проект;

4) рабочая документация опытного образца.

Единая система технологической документации (ЕСТД) устанавли­вает аналогичные стадии для опытно-технологических работ.

В зависимости от сложности разработки стадии можно объединять, но нельзя исключать из состава работ обязательные расчеты и провер­ки, обеспечивающие технический уровень, надежность и безопасность продукции.

Переход на серийный выпуск новой продукции обязательно требует промышленного партнера. Предполагаемый промышленный партнер должен быть проанализирован на серьезность намерений и технологи­ческий потенциал. Взаимоотношения с промышленным партнером мо­гут иметь различные стадии:

1) предварительные договоренности;

2) договорные отношения с разработчиками, предусматривающие распределение прав на интеллектуальную собственность;

3) первый опыт или постоянное сотрудничество с организацией-разработчиком.

Квалификация команды, наличие в составе группы ученых финансовых менеджеров

Главным аргумент в пользу выбора конкретной разработки для ин­новационного бизнеса – надежная, энергичная и компетентная команда, включающая специалистов различного профиля. При формировании команды необходимо учитывать следующие направления деятельности: техническое, финансовое, юридическое, маркетинг, менеджмент. Члены команды должны быть объединены неформально или юридически, иметь сильную мотивацию. Между ними четко должны быть распреде­лены права и обязанности. Очень повышает коммерческую ценность разработки, если в команду включены производственники.

Предыдущий опыт коммерциализации

Еще одним аргументом в пользу выбора конкретной разработки яв­ляется наличие у разработчиков прошлого опыта коммерциализации разработки. Это может быть техническое сотрудничество с инвесторами в прошлом, выполнение заказов на разработку в соответствии с требованиями за­казчика, изготовление опытных партий, подготовка научных отчетов и другие работы подобного рода.

Мотивация участников процесса коммерциализа­ции (активность, желание работать)

Большое значение играет активность ученых в продвижении своей разработки и желание сотрудничать. Субъективные факторы подобного типа легко проверяются уже на первом этапе взаимодействия с автора­ми, когда им поручается подготовить небольшой проспект или запол­нить форму по предлагаемой технологии. Если такие поручения выпол­няются быстро и в соответствии с предъявленными требованиями, то это говорит о наличии сильной мотивации у авторского коллектива и, безусловно, облегчает работу.

Финансовый аспект

Экономический анализ состоит в оценке деловой привлекательно­сти разработки и позволяет вовремя устранить коммерчески малоэф­фективные варианты из еще оставшихся после прохождения через пре­дыдущие этапы. Этап экономического анализа гораздо более детализи­рован, чем этап отбора идей. Финансовая часть анализа представляет собой анализ потока денежных средств, устойчивости проекта (прогно­зов спроса, издержек, предполагаемых вложений и прибылей).

Расчеты целесообразно проводить по пессимистическому и оптимистическому планам. Опыт показывает, что не всегда точно представляются издержки, связанные с продвижением разработки на рынок. Издержки в большин­стве случаев в несколько раз превышают расходы на собственно разра­ботку.

Макросреда, риски

Развитие и коммерциализация технологии происходят в поле посто­янно меняющейся внутренней и внешней среды. Внутренней средой до определенной степени можно управлять. Внешнюю среду можно только учитывать. Поэтому для успешной коммерциализации технологии очень важным является понимание вклада внешней среды. Оценка ком­мерческой ценности разработки напрямую связана с некоторой неопре­деленностью (риском) – с возможностью возникновения в ходе реали­зации проекта неблагоприятных ситуаций и последствий.

Конечно, есть общий риск – неправильный ответ по каждому из упомянутых критериев, например, из-за неполноты или неточности ин­формации, невыполнения партнерами договорных обязательств, неоп­ределенности целей, интересов и поведения участников и т.д.

Всегда присутствует рыночный риск – колебания рыночной конъ­юнктуры, цен, валютных курсов и тому подобное. Необходимо четко представлять риски при выходе на рынок (патентные препятствия на рынке, антимонопольное законодательство и т.д.). Важно правильно определить тип рынка: близкий к свободной конкуренции, олигополистический или монополистический рынок и т.д.

В ряде случаев могут возникнуть следующие риски:

1) производственно-технологический (аварии, отказ оборудования);

2) неопределенность целей, интересов и нововведения участников;

3) неполнота или неточность информации о финансовом положе­нии и деловой ситуации предприятий участников (возможность неплатежей, банкротств);

4) экологический – вероятность наступления гражданской ответственности за нарушение ущерба окружающей среде, а также жизни и здоровью третьих лиц (загрязнение и уничтоже­ние лесных, водных, воздушных и земельных ресурсов и т.д.);

5) социально-политические риски – это риски, обусловленные не­предвиденными обстоятельствами (сменой политического курса руководством государства, забастовочными акциями и т.д.).

Коммерческая ценность разработки может быть снижена или повы­шена в зависимости от ответа на вопросы, которые можно структуриро­вать по следующим направлениям:

1) поддержка органов власти, правовое обеспечение (непротиворечивость законодательству, возможность влияния перспективного зако­нодательства на инновационный проект). Риски снижаются, если государство поддерживает и финансирует разработки в той области знаний, к которой относится коммерциализуемая технология. Обычно ускоряет коммерциализацию разработки включение инновационного проекта в различные государственные программы. Речь идет не только о государ­ственной политике, но и о влиянии политики, проводимой местными, региональными администрациями;

2) уровень экологической безопасности (экологические критерии);

3) возможная реакция общественного мнения на осуществление проекта (факторы демографические, культурные и т.д.), влияющие на изменение внешней маркетинговой среды;

4) внешнеэкономический риск (возможность введения ограничений на торговлю и поставки, закрытия границ и тому подобное).

Главными факторами, на которых сосредотачиваются мероприятия по снижению уровня инновационных рисков, выступают объем и на­дежность информации об источниках риска, а также степень контроля над ними. Коммерческая ценность разработки неизмеримо возрастает, если риски невелики. В этом случае, как бы не изменялись условия внешней среды, бизнес будет успешным. Практически здесь надо про­вести оценку устойчивости проекта к изменениям внешней среды ана­логично той, которая делается при анализе финансовой устойчивости проекта.

Приведенные критерии показывают, какой круг вопросов рассмат­ривается при анализе разработки на коммерческую ценность. Этих кри­териев обычно бывает достаточно, если владелец разработки (или инве­стор) оценивает разработку с целью ее

коммерциализации путем созда­ния отдельного предприятия. Однако анализ коммерческой ценности разработки не ограничен указанными критериями. Участники процесса коммерциализации могут иметь специфические требования к разработ­ке, вытекающие из их интересов. Проекты могут быть нацелены на раз­ное:

1) обеспечение устойчивой работы предприятия,

2) бюджетную эффек­тивность (отражающую финансовые последствия осуществления проек­та для федерального, регионального и местного бюджетов – получение больших налогов; создание рабочих мест);

3) возвратность средств в крат­кие сроки и т.д.

К указанным критериям зачастую добавляют другие:

1) оценка готовности предприятия принять разработку на коммер­циализацию, если она реализуется в рамках уже действующего предприятия;

2) оценка совместимости проекта по коммерциализации с текущей стратегией организации;

3) оценка обоснованности заявленной стоимости проекта;

4) оценка финансового состояния предприятия, на котором пред­полагается коммерциализовать научную разработку, так как есть опасность, что инвестиции пойдут только на погашение долгов из-за убыточной деятельности предприятия до рассмат­риваемого времени;

5) проверка возможности мультипликативного эффекта от проекта – наличие в регионе предприятий, входящих в цепь поставок для вновь организуемого производства и степень влияния про­екта на их развитие;

6) социальный эффект от проекта – появление продукции, решаю­щей проблемы улучшения медицинского обслуживания населе­ния, жилищно-коммунального хозяйства (ЖКХ), транспорта, образования, обеспечения населения продуктами питания;

7) если коммерческая ценность разработки рассматривается в рам­ках конкурса на финансирование из бюджетных средств, то обычно добавляется следующий критерий: перспективы финан­сирования дальнейшей коммерциализации разработки после за­вершения проекта.