Под дебиторской задолженностью понимаются обязательства клиентов (дебиторов) перед предприятием по выплате денег за пре­доставленные товары или услуги.

На уровень дебиторской задолженности влияют следующие фак­торы:

• оценка и классификация клиентов в зависимости от вида про­дукции, объема закупок, платежеспособности, истории кредитных отношений и условий оплаты;

• контроль расчетов с дебиторами и оценка реального состояния дебиторской задолженности;

• анализ и планирование денежных потоков с учетом коэффици­ентов инкассации.

Управление дебиторской задолженностью основано на двух под­ходах:

1) сравнении дополнительной прибыли, связанной со схемой спонтанного финансирования, с затратами и потерями, возникающими при изменении политики реализации продукции;

2) сравнении и оптимизации величины и сроков дебиторской и кредиторской задолженностей по уровню кредитоспособности, вре­мени отсрочки платежа, стратегии скидок, доходам и расходам по инкассации.

Оценка реального состояния дебиторской задолженности, или оценка вероятности безнадежных долгов, — один из важнейших во­просов управления оборотным капиталом. Эта оценка ведется отдель­но по группам дебиторской задолженности с различными сроками возникновения. Финансовый менеджер должен использовать имеющуюся на предприятии статистику, а также прибегнуть к услугам экспертов-консультантов. Пример оценки реального состояния де­биторской задолженности приведен в табл. 13.1.

Таблица 13.1

Оценка реального состояния дебиторской задолженности

Как следует из данных табл. 13.1, предприятие не получит 125,9 тыс. р. дебиторской задолженности (или 5,5 % от общей ее суммы). Имен­но на эту сумму целесообразно сформировать резерв по сомнитель­ным долгам.

С целью максимизации притока денежных средств предприятию следует использовать разнообразные модели договоров с гибкими условиями формы оплаты и ценообразования. Возможны различные варианты: от предоплаты или частичной предоплаты до передачи на реализацию и банковской гарантии.

Предложение скидок оправдано в трех основных ситуациях:

1) если снижение цены приводит к расширению продаж, а струк­тура затрат такова, что реализация данной продукции отражается на увеличении общей прибыли, товар

имеет высокую эластичность и доста­точно высокую долю постоянных затрат;

2) если система скидок интенсифицирует приток денежных средств в условиях дефицита на предприятии, возможно кратко­срочное критическое снижение цен вплоть до отрицательного финан­сового результата от проведения конкретных сделок;

3) система скидок за ускорение оплаты более эффективна, чем система штрафных санкций за просроченную оплату.

Во всех случаях можно говорить о спонтанном финансировании, которое при инфляции ведет к уменьшению текущей стоимости ре­ализованной продукции, поэтому следует точно оценить возможность предоставления  скидки по долгосрочной оплате.

Одним из существенных моментов в управлении оборотным капиталом является определение оптимального соотношения между дебиторской и кредиторской задолженностями. Здесь необходимо оценивать не только условия своего кредитования покупателей, но и условия кредита поставщиков сырья и материалов с точки зрения сниже­ния затрат или увеличения дополнительного дохода, получаемого предприятием. Например, если поставщики сырья и материалов предоставляют скидку 5 % при оплате в момент отгрузки либо от­срочку платежа на 45 дней, то следует оценить целесообразность использования скидки с точки зрения предприятия, использующего для досрочной оплаты кредит под 40 % годовых (табл. 13.2).

Таблица 13.2

Расчет финансового результата (на каждую 1000 р.)

Предприятию выгодно использовать скидки и производить до­срочную оплату, однако в данном случае 5-процентный уровень скидки яв­ляется минимально допустимым, что видно из следующих расчетов: 

минимально  допустимый уровень скидки:   40 % : 360 * 45 = 5 %; 

максимально допустимая величина скидки: 1000 * 5 % = 50 р. с каждой 1000 р. Таким образом, система скидок способствует защите предприя­тия от инфляционных убытков и относительно дешевому пополне­нию оборотного капитала в денежной или натуральной форме.

Управление дебиторской задолженностью в западных фирмах относится, прежде всего, к компетенции финансового менеджмента. Тем не менее, реализация стратегии в отношении дебиторской задол­женности, которая в среднем составляет свыше 33 %   величины текущих активов, зависит от главного бухгалтера предприятия.

Для управления дебиторской задолженностью необходимо определение:

1) условий предоставления кредита при продаже товаров, его срока и системы скидок;

2) гарантий предоставления кредита. Самый про­стой способ продажи товаров — открытый счет, когда в соответ­ствии с заключенным контрактом покупателю выставляется счет для подписи. В балансе такая дебиторская задолженность объединяется в строке «Счета к получению». Более сложный, но и более надежный способ, — получение письмен­ного обязательства клиента заплатить деньги, т.е. по векселю. Векселя разделяют на обычные, когда покупатель в письменной фор­ме признает свою задолженность и обязуется заплатить определенную сумму к определенному сроку, и переводные, или коммерческие. Ком­мерческие векселя широко используются в международной торговле, при этом продавец выписывает покупателю (или его агенту) какую-то сумму к оплате к определенному сроку. Если производится немедлен­ная оплата по предъ

явлению, то выписывается предъявительский пе­реводный вексель, в других случаях — переводный вексель на срок, который акцептируется либо покупателем, либо его банком. Существует также безотзывный аккредитив, который основан на взаимоотношениях продавца, покупателя и их банков; условная продажа, широко распространенная в Европе (право собственности остается за продавцом до времени оплаты товара) и др.;

3) надежности покупателя или вероятности оплаты полученных им товаров. В этом могут помочь широко распростра­ненные публикуемые рейтинги, анализ опубликованной финансовой отчетности потенциального покупателя, конструирование индексов риска, анализ баланса;

4) суммы кредита, предоставляемого каждому кон­кретному покупателю. В данном случае, как правило, делаются расчеты, основанные на вероятности оплаты покупателем товара, возмож­ности повторения заказов, размера выгод и убытков, получаемых от оплаты (неоплаты) товара;

5) политики сбора дебиторской задолженности. Фирма за определенную плату передает право на получение денег по дебиторской задолженности специализированной фирме, которая может обеспечить сбор, страхование и финансирование дебиторской задолженности либо оказать помощь по ее взысканию и страхованию сомнительных долгов. Существует возможность получения кредитной страховки при необходимости защиты от безнадежных долгов — факторинг.

Все перечисленные меры взаимосвязаны, и фирма может предла­гать более выгодные условия продажи, если она проводит жесткую политику отбора покупателей, или предоставлять кредит высокорисковым клиентам при наличии надежного механизма получения де­биторской задолженности.