Дистрибьюторский договор, или контракт (в английском языке используется термин «distributorship», во французском – «concession commerciale») заимствован для ведения предпринимательской деятельности в России из практики международной торговли. В материалах Международной торговой палаты «Типовой дистрибьюторский контракт МТП. Монопольный импортер-дистрибьютор» – «ICC Model Distributorship Contract Sole Importer-Distributor», содержащих единообразные правила заключения дистрибьюторских договоров, указывается, что дистрибьюторские контракты, так же как и коммерческие агентские соглашения, являются наиболее часто используемыми средствами организации размещения товаров в зарубежных странах /37/. Там же определены важнейшие отличительные черты такого договора. Из них следует выделить то, что в качестве оптового торговца дистрибьютор занимается продвижением и (или) организует размещение товаров на выделенной ему территории. В связи с этим:

1) поставщик обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории (обычно это исключительное право на покупку товаров у данного поставщика);

2) такие взаимоотношения должны существовать в течение определенного периода с целью создания условий для сотрудничества, который носит не эпизодический, а длящийся характер;

3) как привило, дистрибьютор воздерживается от размещения конкурентных товаров других производителей;

4) дистрибьютор практически всегда осуществляет сбыт товаров под товарными знаками поставщика. Следует отметить: по своей правовой природе не являются дистрибьюторскими контрактами соглашения, по которым производитель обязуется продавать товары, не обеспеченные товарным знаком с перепродажей их дилером затем под собственным товарным знаком. В подобных случаях перепродавец не выступает как дистрибьютор по сбыту, поскольку в его функции не входит организация сбыта товаров в интересах производителя.

Рассматриваемая форма отношений удобна как для поставщика, так и для дистрибьютора, поскольку предоставляет ряд гарантий и преимуществ, которые отсутствовали бы при регулировании сходных отношений другими способами. Дистрибьюторство позволяет иностранным контрагентам, не рискуя своими собственными средствами, действовать через российские юридические лица в целях распространения и продвижения его товара. Так, в отличие от договора купли-продажи в дистрибьюторском договоре может быть предусмотрено эксклюзивное право дистрибьютора продавать указанный товар на определенной договором территории, исключая, таким образом, конкуренцию товара на рынке с предоставлением в таком договоре права пользования дистрибьютору товарным знаком, торговой маркой производителя. Например, агентский договор не дает ему той степени самостоятельности, какая есть у собственника.

Договор коммерческой концессии также значительно ограничивает самостоятельность дистрибьютора и предназначен в большей степени для

использования исключительных прав, чем для продвижения на рынок товара. Возможны также иные формы организации региональных продаж (создание филиала, дочернего или зависимого предприятия). Однако использование любого из таких способов предполагает большую или меньшую зависимость между дистрибьютором и продавцом. В этой ситуации в рамках, допускаемых антимонопольным законодательством, дистрибьюторский договор может применяться на территории России как удобная и эффективная правовая форма для развития региональных товарных рынков.

Таким образом, дистрибьюторский договор – это договор, по которому одна сторона (дистрибьютор) в рамках ведения предпринимательской деятельности обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика) и осуществлять его продвижение или реализацию на строго определенной договором территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории /37/. Следовательно, дистрибьюторский договор можно отнести к договорам смешанного характера, сочетающего в себе признаки договоров купли-продажи, поставки, перевозки агентского договора, коммерческой концессии и иных видов обязательств.

Основным обязательством дистрибьютора в рамках рассматриваемого договора является организация сбыта, продвижения и распространения товаров, производимых поставщиком. Дистрибьютор может самостоятельно по своему усмотрению выбирать собственные методы и каналы сбыта и продвижения продукции. Простейшим способом может стать прямая деятельность дистрибьютора по поиску потенциальных контрагентов, рекламированию и демонстрации продукции с заключением договоров поставки (купли-продажи), организация послепродажного обслуживания и т.п. Более масштабный способ – привлечение или создание местных (региональных) торговых организаций и формирование на их основе так называемых дилерских сетей. Такой способ дистрибьюторства, безусловно, способен придать сбыту оптовый характер и достичь значительных оборотов.

В России и за ее пределами для обозначения местных торговых организаций часто используется термин «дилер». Однако термины «дилер» и «дилерская сеть» не относятся к правовым категориям, поскольку не упоминаются и не регулируются действующим законодательством Российской Федерации и являются скорее терминами, общепринятыми в деловом обороте. В любом случае при выборе метода сбыта товара дилер обязан соблюдать условия, при которых не наносился бы вред рыночной репутации продукции, фирменных названий или товарных знаков производителя.

Специфичным условием дистрибьюторского договора является также условие об исключительности или эксклюзивности передаваемых прав. Исключительные права на дистрибуцию товаров позволят создать лучшие условия для распространения и проникновения продукции иностранной компании на российский рынок. Указанное условие заключается в том, что производитель обязуется не продавать продукцию прямо или косвенно каким-либо третьим лицам, за исключением дистрибьютора. Анализ международной практики показывает, что, получая исключительные права на распространение продукции поставщика, дистрибьютор, в свою очередь, как правило, берет на себя обязанности перед поставщиком о незаключении аналогичных сделок в отношении продукции, которая прямо или косвенно может вступить в конкуренцию с продукцией производителя.

Вместе с тем нередко поставщик стремится ограничить реализацию эксклюзивных прав дистрибьютора, например, каким-либо регионом страны или

привязкой предоставления эксклюзивных прав к выполнению определенных годовых объемов сбыта. Кроме того, иногда в дистрибьюторских договорах вообще не содержатся положения об эксклюзивности, и на рынке действуют несколько дистрибьюторов, конкурирующих между собой. Например, такая ситуация типична для автомобильного рынка сбыта.

С учетом отмеченного существенным условием дистрибьюторского договора является территориальный характер деятельности дистрибьютора. Это означает, что дистрибьютор должен осуществлять продвижение и распространение товара на оговоренной сторонами территории. Условиями дистрибьюторского договора может быть предусмотрена реализация товара производителя в специализированных розничных точках продаж. Например, продажа косметических товаров только через фармацевтические розничные сети и запрет на соответствующую продажу через парфюмерные магазины.

Распространена практика, когда дистрибьютор принимает на себя обязательство не осуществлять перепродажу продукции за пределами оговоренной территории без получения предварительного письменного разрешения от производителя. Наряду с отмеченным, дистрибьютор может, в частности, обязаться не открывать какие-либо филиалы, склады, постоянные отделения, закупочные предприятия или представительства любого типа в целях обеспечения дистрибуции. Также на дистрибьютора может быть возложена обязанность требовать от своих субдистрибьюторов, если они имеются, отказа с их стороны от перепродажи продукции за пределами оговоренной территории.

Неотъемлемый признак дистрибьюторского договора – предоставление дистрибьютору права пользования фирменными наименованиями, товарными знаками производителя, собственником которых он является. Указанные признаки дистрибьюторского договора можно расценить как некоторое сходство данных обязательств по нему с договором франчайзинга. В соответствии с этим договором, именуемым в российском законодательстве коммерческой концессией (ГК РФ), правообладатель предоставляет пользователю за вознаграждение право использовать в предпринимательской деятельности пользователя комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю.

В числе таких прав следует выделить право на фирменное наименование и (или) коммерческое обозначение правообладателя, на охраняемую коммерческую информацию, а также на другие предусмотренные договором объекты исключительных прав (товарный знак, знак обслуживания). При этом дистрибьютору предоставляется право использовать фирменные названия и товарные знаки только в объеме, необходимом для соответствующего исполнения условий договора, и только образом, приемлемым для сохранения репутации данных названий и знаков.

Специфичной чертой дистрибьюторского договора является также установление планируемых объемов продаж. Как правило, на дистрибьютора налагается обязательство информировать производителя о ситуации на рынке, изменениях на рынке, действиях конкурентов в пределах территории, ценах и характеристиках их продукции. Более того, дистрибьютор связывается обязанностями о направлении производителю прогнозов по объемам продаж, необходимостью соблюдения примерного графика поставок на каждый календарный год.

На практике при  заключении договора на дистрибьюторство между российскими юридическими лицами и иностранными контрагентами в условия рассматриваемого договора включаются обязательства сторон по поставке и импорту товара. При этом важную роль при поставке товара на территорию Российской Федерации имеет соблюдение требований таможенного и банковского законодательства. Субъект

бремени несения расходов, связанных с прохождением товара через границу страны ввоза, определяется в зависимости от условий поставки товара, предусмотренных дистрибьюторским договором.