Все средства влияния на партнера по деловому общению можно разделить на вербальные и невербальные. Используя средства влияния, следует помнить о том, что сказанное должно совпадать с невербальным. Рассмотрим основные средства, используемые в деловом общении и описанные в современной психологической литературе.

Невербальные средства влияния на партнера по деловому общению

· Демонстрируйте своему собеседнику открытость и готовность к общению, «включите» партнера в контакт: разожмите руки, расслабьтесь и держитесь уверенно, но не надменно, по возможности расстегните пуговицы на пиджаке, не скрещивайте рук и ног, сдвиньтесь на краешек стула и, развернувшись всем корпусом, немного наклонитесь к партнеру.

· Если по каким-либо причинам Вам необходимо закончить разговор и прервать общение с данным человеком, то продемонстрируйте ему кластер жестов защиты: скрестите на груди руки, сожмите пальцы в кулаки, можете отвернуться от собеседника или отклониться в сторону двери, демонстрируйте скуку, глядите исподлобья.

· В некоторых случаях следует показать собеседнику свое превосходство: усадите собеседника на стул, а сами останьтесь стоять, возвышаясь над ним.

· Контролируйте телодвижения и позы собеседника, человек, активно включившийся в деловое общение, достаточно часто копирует позы и движения собеседника.

· Старайтесь внимательно считывать и достоверно интерпретировать невербальное поведение собеседника – это поможет Вам «подобрать к нему ключ».

· Улыбайтесь искренне – улыбка обезоруживает любого противника.

· Помните Ваше лицо должно выражать спокойствие и уверенность, несмотря на сложность и противоречивость отношений с собеседником.

Вербальные средства влияния на партнера по деловому общению

· Обязательно встретьте и усадите своего собеседника, проявите себя доброжелательным и заинтересованным партнером по общению.

· Называйте своего собеседника по имени-отчеству, этим Вы продемонстрируете свое уважение, подчеркнете значимость его личности для Вас и Вашей фирмы.

· Будьте хорошим и внимательным слушателем, демонстрируйте неподдельный интерес ко всему, что говорит собеседник.

· Поощряйте других говорить о себе, о проблемах и радостях их жизни.

· Приближайте свою разговорную речь к языку партнера: освобождайте свою речь от слов и выражений, которые могут быть неправильно восприняты собеседником, используйте слова и фразы партнера, придерживайтесь его словарного запаса.

· Будьте точны и кратки, не следует пускаться  в длинные пространные объяснения, задавайте краткие вопросы, опускайте те слова, которые так или иначе могут быть понятны из обычного контекста беседы.

· Искренне внушайте собеседнику сознание его значимости, отдайте ему предпочтение.

· Делайте паузы, их наличие в беседе создает ощущение неторопливости, продуманности, основательности происходящего.

· Придерживайтесь дружелюбного тона в общении, проявляйте уважение к мнению Вашего собеседника.

· Никогда не следует начинать разговор с вопросов, по которым мнения расходятся.

· Представляйте свои идеи эффектно, с наглядной демонстрацией.

· Критику следует начинать и заканчивать с выделением позитивных моментов и обязательно, критикуя, наметьте пути исправления ситуации.

· Искренне предлагайте людям свою помощь.

· Создайте человеку хорошую репутацию и дайте, в случае необходимости,  возможность спасти свой престиж.

· Деловое общение невозможно без комплиментов. Делайте комплименты своим партнерам по общению вне зависимости от пола, возраста, социального статуса. Комплимент представляет собой слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств человека. Г.В. Бороздина приводит несколько советов, которыми следует руководствоваться при формулировании комплиментов:

- комплимент должен отражать только позитивные качества человека, следует избегать двойного смысла, когда выделяемое качество можно считать и позитивным, и негативным: «Как тонко и остроумно Вы уходите от ответа»;

- отраженное в комплименте качество должно иметь небольшое преувеличение: «Я поражаюсь Вашей аккуратности», а на самом деле человек этим не отличается;

- комплимент не должен быть банальным, например, не следует говорить человеку с феноменальной памятью, о том, как он хорошо и быстро запоминает телефонные номера;

- комплимент не должен содержать рекомендаций по улучшению какого-либо качества человека: «Тебе следует быть аккуратнее!»;

- не следует подчеркивать в комплименте качество, которое человек пытается скрыть «Вы так добры к подчиненным»;

- комплимент не должен содержать дополнений типа: «Руки у тебя золотые, но язык – твой враг».

Чем чаще Вы будете использовать вышеприведенные приемы, тем быстрее Вы достигнете цели и станете идеальным партнером по общению. Вместе с тем в деловом общении достаточно часто используются непозволительные приемы и уловки, знать и уметь нейтрализовывать которые должен каждый деловой человек, перечислим некоторые из них /2/.

· «Ставка на ложный стыд». Люди часто хотят казаться лучше, чем они есть на самом деле, более образованными, на этом и строится данная уловка: «Вам, конечно, известно, что наукой доказано…», «Неужели Вы до сих пор не знаете…».

· «Подмазывание аргумента». Данный прием основан на самолюбии. Слабый аргумент, который можно опротестовать, сопровождается словами – комплиментом собеседнику: «Вы, как умный человек, не станете отрицать, что … », «Человек недостаточно образованный этого бы не понял, но Вы …».

· Использование возраста, образования, социального положения в качестве аргумента:  «Вот доживете до моих лет, тогда и судите»,  «Сначала получите диплом, тогда и поговорим».

· «Увод разговора в сторону».  Внимание партнера отвлекают второстепенными моментами, незначительными деталями и т.п.

· «Перевод разговора на противоречие между словом и делом». В данном случае высказанная точка зрения партнера опровергается фактами его биографии, поступками, образом жизни.

· «Перевод вопроса на точку зрения пользы или вреда». Вместо доказательства истины того или иного положения выясняется, имеет ли оно пользу для конкретного человека.

· «Самоуверенный тон». Человек, говорящий безапелляционным тоном, психологически давит на своих собеседников, даже если они правы, они начинают в этом сомневаться.

· «Чтение в сердцах». Данный прием представляет собой ссылку на те мотивы, которые заставили человека высказать то или иное утверждение: «Вы это говорите из жалости», «Вы преследуете личные интересы».