Следующей стадией в разработке банковского стратегического плана является разработка стратегии разви­тия (рис. 9.3). Первый шаг на этом пути — оценка и упорядо­чение потенциальных рыночных возможностей и рисков. С этой целью банку следует выявить обслуживаемый рынок, оценить рыночные характеристики сегментов, оценить при­влекательность рынка. Для выявления обслуживаемого рынка удобно использо­вать наработки, сделанные на предыдущих этапах планиро­вания, касающиеся определения рыночных сегментов, кото­рые банк обслуживает или собирается обслуживать. Рынок — это пересечение избранного класса клиентов с банковскими продуктами. Определение обслуживаемого рынка —  до­вольно абстрактно, однако о нем можно получить сведения, основыва­ясь на рис. 9.4.

Если в каждом звене данной цепочки руководители на­ходят аргументированный утвердительный ответ, то можно считать, что рынок выбран и достаточно определен, следовательно, имеет смысл переходить к оценке так называемых рыночных ха­рактеристик для каждого сегмента. Рыночные характеристики позволяют дать всесторон­нюю оценку рынка, где банк намеревается действовать, и их можно подразделить на четыре основные группы:

1) рыночные характеристики;

2) показатели услуг;

3) показатели конкуренции;

4) характеристики среды.

С помощью рыночных характеристик можно оце­нить состояние рынка (исторически сложившиеся темпы роста и вероятные темпы роста), его основные тенденции и основные характеристики клиентов (требования к бан­ковским услугам, частота приобретения услуг, определение степени концентрации клиентов, изучение тенденций кон­центрации клиентов).

Показатели услуг позволяют составить представление о банковских продуктах, а также соотнести их с основными требованиями, предъявляемыми к ним потре­бителями. Кроме того, изучение характеристик услуг банка должно дать ответы на вопросы, связанные с определением основных приоритетов в их развитии.

Рисунок 9.3. Этап 3 – «Анализ исходного положения рынка»

Группа показателей конкуренции важ­на с точки зрения оценки конкурентоспособности банка в складывающихся условиях рынка, где банк действует или намеревается действовать. При этом необходимо: опреде­лить основных конкурентов и обслуживаемые ими секторы рынка (включая внебанковские институты); оценить изме­нения в числе конкурентов; определить степень концен­трации конкурентов, изучить тенденции в разделе сфер влияния, определить относительную долю рынка, обслу­живаемую банком.

Рисунок 9.4. Составляющие процесса определения обслуживаемого рынка

Характеристики среды. Перечень рыночных характери­стик включает показатели макроэкономического порядка:

· анализ экономических тенденций и их влияния;

· анализ политических тенденций и их влияния;

· анализ технологических тенденций и их влияния;

· анализ демографических тенденций и их влияния;

· анализ культурных тенденций и их влияния.

На основе полученных в результате анализа рыночных ха­рактеристик следует оценить относительную привлекатель­ность каждого из рынков, где действует банк. Для этого ис­пользуется ряд показателей, позволяющих исследовать рынки всесторонне, что помогает выработать для каждого из них подходящую стратегию.

Среди таких показателей рас­сматривают факторы, характеризующие привлекательность рынка:

· размер рынка. Это важный показатель, поскольку толь­ко обладание разумной долей рынка может обеспечить нор­мальное функционирование банка;

·  сложившиеся темпы роста. Этот показатель необходим для правильного прогнозирования будущих тенденций;

·  предполагаемые темпы роста. Ожидаемые темпы роста должны учитываться при разработке стратегии. Стратегические планы, составляемые без учета тенденции развития рын­ка, теряют свою ценность в ближайшей перспективе и требуют соответствующих корректив;

·  общее количество клиентов. Число клиентов необходимо знать прежде всего для того, чтобы установить их концентрацию;

· степень  концентрации  обслуживаемых  клиентов. Она определяется числом клиентов, на которых приходится более половины оказываемых банком услуг. Степень концентрации клиентов позволяет определить относительную мощь клиентов;

· относительная мощь клиентов. Она отражает силу кли­ентов в сравнении с банком. Небольшое количество крупных клиентов (что соответствует низкой степени их концентра­ции) означает относительно большую их силу;

· важность услуги для клиента. Услуги, в которых клиенты более всего нуждаются, менее всего подвержены сниже­нию цен и характеризуются высокой степенью приверженно­сти к ним потребителей;

· частота приобретения услуг. Чем выше частота приобретения услуг, тем с большей легкостью они проникают на рынок и соответственно становятся более подвержены колебанию цен на них;

· финансовые характеристики клиентов. Они напрямую определяют привлекательность рынка;

  относительная капиталоемкость услуг. Более высокий уровень

· капиталоемкости связывают с менее привлекатель­ными рынками;

·  относительная доходность услуг. Этот фактор явля­ется непосредственным     показателем привлекательности рынка;

·  тенденции доходности. Они позволяют оценить правильность выбора обслуживаемого рынка и соответствующей стратегии.

Сравнение оценок привлекательности по нескольким ис­следованным рынкам позволяет выбрать лучший из них.