Рецепта для всех жизненных способов технологии заключения сделок не существует. Однако можно выделить ее основные принципы и правила.
Проведение коммерческой сделки можно разделить на несколько этапов:
· поиск и выбор партнера;
· подготовительная работа по составлению контракта;
· заключение контракта;
· деятельность по реализации условий контракта.
В свою очередь, каждый этап состоит из нескольких стадий.
Рассмотрим технологию заключения сделки на конкретном примере: вы хотите закупить оборудование для производства йогурта.
Прежде всего, вы определяете свои производственные возможности: сколько вы можете произвести йогурта при имеющихся у вас производственных мощностях, каковы ваши ресурсы (газ, тепло, электричество), каковы возможности по технологическому обеспечению, упаковке, транспортировке, возможных объемах реализации и т.п.
Вы хорошо разбираетесь (т.е. тщательно изучили) в технических характеристиках оборудования, его цене, качестве и т.п. Для выбора поставщика можно посетить ярмарку, определить партнера по специализированным каталогам и т.п. Выбрав желаемого поставщика, вы направляете ему предложение (оферту) с подробным технико-коммерческим заданием. Подготовка такого задания, где указываются технико-экономические и коммерческие условия (как будут осуществляться расчеты: за наличные, в кредит, с использованием векселя, кто гарантирует платежи, формы и условия платежа) – очень ответственное дело.
Ваш партнер ответил согласием на сделку (акцептовал оферту). Вы приступаете к следующему этапу – подготовке к заключению сделки, где уточняете технические решения, гарантии, способы доставки. Особо нужно обратить внимание на способы и условия платежа, выбор валюты, если предполагаются расчеты не в рублях.
Подготовка к заключению сделки завершается подписанием контракта. Но не спешите с этим!
Самым тщательным образом, постатейно, постранично или по разделам контракта согласуйте все его условия. Тщательно прорабатывайте и вопросы цены на оборудование для производства вашего йогурта, попытайтесь получить скидки в зависимости от размера заказа, тщательно проработайте вопросы механизма оплаты.
Банкет по случаю подписания контракта не обязателен, но в своеобразной торжественной обстановке этот момент должен быть отмечен.