Деловые переговоры используются в тех случаях, когда между сторонами, участвующими в деловом взаимодействии возникают разногласия. Переговоры направлены обычно на заключение договоров, сделок, контрактов.

Деловые переговоры требуют тщательной и планомерной подготовки. Во время подготовки к переговорному процессу стороны выявляют области взаимных интересов, устанавливают рабочие отношения с будущими партнерами, решают различные организационные вопросы,  стараются определить общий подход к решению проблемы.

До непосредственного начала переговоров каждая из сторон участниц должна определить и сформулировать свою позицию, для чего провести тщательный, глубокий анализ проблемы, продумать вариант решения, способный удовлетворить не только свои ожидания, но и ожидания оппонентов. Определяя вариант решения проблемы, следует учесть возможность его корректировки, позитивные и негативные последствия претворения его в реальность и т.п.

Позиция каждой из сторон, участниц переговоров, должна быть аргументирована. Большинство аргументов формулируется заранее на подготовительном этапе. Обсуждая и утверждая аргументы, следует предусмотреть силу их воздействия на партнера по переговорам, иногда один достаточно веский аргумент перевешивает десяток незначительных.

Приведем несколько методов, позволяющих на подготовительном этапе определить основные аспекты предстоящих переговоров.

Метод Р. Фишера и У. Юри. На листе чистой бумаги в два столбца записываются сведения о собственных интересах и интересах партнера, а также различные варианты решения. Напротив каждого из них отмечаются возможные положительные и отрицательные моменты принятия.

Метод мозгового штурма. Данный метод коллективный, собирается команда единомышленников, в результате их взаимного общения выдвигается как можно больше вариантов решения, вплоть до фантастических. Все варианты фиксируются и детально обсуждаются с выделением отрицательных и положительных моментов. В результате коллективного обсуждения обычно определяется наиболее оптимальный вариант решения.

Методы научного предвидения. Проблему, предстоящую для обсуждения на переговорах, предлагается проанализировать и спрогнозировать высококвалифицированным специалистам в данной конкретной области. Специалисты разрабатывают возможные варианты развития ситуации, дают экспертную оценку последствиям и т.п.

Еще одной важной задачей подготовительного этапа является формирование команды, участвующей в переговорах – это очень ответственный момент. Делегации обеих сторон, участвующие в переговорах, должны быть равны по количественному составу. В некоторых случаях рекомендуется присутствие зрителей при переговорах, которые могут снять психологическое давление, заставят стороны более тщательно подбирать аргументы и т.п.

Переговоры лучше всего проводить на своей территории, однако, часто такое невозможно, тогда следует предпочесть нейтральное место. Нежелательно отправляться на переговоры в офис конкурирующей стороны.

Американский психолог Браун сформулировал шесть основных правил установления позитивных рабочих отношений во время переговоров:

1. Рациональность. Нельзя чрезмерно проявлять свои эмоции, даже если противоположная сторона это делает, эмоциональность негативно влияет на принятие решения.

2. Понимание. Понимание точки зрения партнера позволяет выбрать взаимоприемлемые решения.

3. Общение. Проведение консультаций с партнером, умение слушать собеседника.

4. Достоверность. Наличие ложной информации затрудняет аргументацию и снижает доверие противоположной стороны.

5. Тон переговоров. Избегайте поучений, применяйте способы аргументированного убеждения.

6. Принятие. Постарайтесь принять точку зрения партнера, старайтесь получить от него новую информацию.

Анализ современной психологической литературы по проблемам переговорного процесса позволяет сформулировать еще несколько советов, которых следует придерживаться, готовясь к переговорам.

· В начале переговоров следует подчеркнуть значимость фирмы противоположной стороны и тех людей, которые ее представляют в данном переговорном процессе.

· Начать переговоры следует с вопросов, по которым мнения сторон не расходятся.

· Показывать неправоту партнера следует очень осторожно, избегая слов, способных нанести удар по самолюбию.

· Обсуждая спорные вопросы, замените слова «только так», «это — несомненно» на «нам кажется», «я полагаю».

· Выражать собственное мнение следует скромно, не афишируя своих достоинств и преимущества над партнером по переговорам.

· Выберите правильный тон, громкость и темп речи, чтобы Вас было легко слушать.

· Создайте в Вашей делегации такую атмосферу, чтобы партнер по переговорам видел перед собой единую сплоченную команду единомышленников.

· В переговорах должны участвовать равнозначные представители организаций (руководитель – руководитель, бухгалтер – бухгалтер и т.п.).

· Исключите мысли об «уничтожении противника», перед Вами на переговорах партнеры, с которыми можно договориться.

· По каждому обсуждаемому вопросу старайтесь найти в делегации партнеров по переговорам «ключевую фигуру», то есть человека наиболее компетентного в данном вопросе.

· Помните, что всегда есть  причина определенного типа поступков, старайтесь выяснить ее и тогда у Вас в руках окажется «ключ» к этому человеку.

· Контролируйте свое поведение, сдерживайте эмоции.

· При переговорах не следует воспринимать другую сторону как монолит – она состоит из живых людей, со своими особенностями.

· Высказывайте неприятные слова после похвалы. Старайтесь меньше критиковать.

Особенности ведения переговоров можно также рассматривать с позиций этапов, техник и некоторых приемов. Рассмотрим трехэтапную структуру переговорного процесса П. Мицича.

Первый этап – взаимное уточнение интересов участников переговоров. На данном этапе выясняются и обсуждаются точки зрения сторон по имеющейся проблеме. Основной целью первого этапа является установление взаимопонимания между сторонами, нахождение общего языка. Стороны на этом этапе убеждаются в том, что пользуются одной терминологией, однозначно трактуют основные понятия.

Второй этап – обсуждение позиций и точек зрения участников. Цель данного этапа по возможности максимально реализовать собственную позицию. Во время обсуждения стороны представляют свою аргументацию в форме дискуссии, в которой допустимы замечания, вопросы. Аргументация должна быть достаточно веской, объективной, логически выстроенной, что облегчит ее понимание. На этом этапе стороны имеют возможность высказать свои оценки и предположения, которые могут войти в заключительный документ.

Третий этап – этап согласования позиций. Данный этап посвящается разработке варианта итогового документа. Вначале формулируются общие положения, которые будут в дальнейшем зафиксированы документально, затем они редактируются, уточняются. Данный этап невозможен без взаимных уступок сторон, границы которых определяются заранее. Стороны на этом этапе могут также разработать некий план по реализации принятого решения, определить круг ответственных лиц.

Успешность переговоров во многом зависит от используемых в них методов. В современной психологии описывается два основных метода ведения переговоров.

Метод принципиальных переговоров (Р. Фишер, У. Юри) – суть данного метода в том, что партнеры не предлагают варианты взаимных уступок, а стараются найти взаимную выгоду там, где это возможно. По вопросам, где мнения сторон расходятся, решение принимается на основе справедливых норм, вне зависимости от желания сторон.

Осуществление этого метода способствует открытости сторон, взаимопониманию между ними, на таких переговорах отсутствуют завышенные требования.

Ю.А. Фомин приводит четыре условия, без соблюдения которых невозможна реализация метода принципиальных переговоров:

1. Необходимо сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров. Необходимо поставить себя на место партнера и постараться посмотреть на проблему его глазами. Не следует делать выводы о намерениях партнеров, исходя из собственных убеждений и соображений. Говорить надо о себе, своей позиции, а не о партнерах («Я чувствую себя обманутым», а не «Вы меня обманули»).

2. Следует сосредоточиться на интересах, а не на позициях, так как цель переговоров – удовлетворение интересов сторон. Чтобы достигнуть разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции. Объясните другой стороне, в чем состоят Ваши интересы и почему они важны для Вас. Признайте интересы другой стороны, покажите, что Вы их поняли.

3. Необходимо разработать взаимовыгодные варианты, которые учитывали бы Ваши интересы и примирили бы несовпадающие интересы.

4. Необходимо настаивать на том, чтобы результат переговоров основывался на объективной оценке или на использовании объективных критериев. Соглашение должно отражать определенные нормы, а не зависеть от воли сторон.

Метод позиционного торга. Суть данного метода в том, что обе стороны в определенной последовательности по ходу переговоров делают уступки. Первичные требования в таких переговорах значительно завышены, границы уступок заранее определены  каждой стороной. Цель таких переговоров сделать как можно меньше уступок и при этом максимально реализовать свою позицию. В таких переговорах используется психологическое давление на партнера, манипулирование его поведением и т.п. Обычно такие переговоры малопродуктивны, часто их последствием является ухудшение взаимоотношений с партнерами и отказ от сотрудничества.

Н.И. Кабушкин выделяет четыре метода ведения переговоров, используемые в современном менеджменте.

Вариационный метод предполагает формулирование идеального решения поставленной проблемы, затем выявление аспектов, которыми можно пожертвовать при реализации решения на практике. В ходе переговоров вырабатывается дифференцированный подход к проблеме, подбираются аргументы и контраргументы, обусловленные несовпадением позиций сторон, и на основе их анализа определяются границы взаимных уступок. Данный метод требует творческого подхода и реалистичных оценок обеих сторон.

Метод интеграции. Цель данного метода убедить партнера в необходимости оценивать проблемы переговоров с учетом общественных взаимосвязей и потребностей развития кооперации. Метод интеграции следует использовать при переговорах с партнером, игнорирующим сложившуюся систему общественных отношений. Данный метод не гарантирует достижения соглашения в деталях. Используя этот метод, особо тщательно следует подбирать аргументы и следить за тоном речи, не рекомендуется использовать поучительные, назидательные интонации.

Метод уравновешивания. Данный метод основывается на знании позиции партнера по переговорам и его личностных особенностях. Успех данного метода зависит от того, какие аргументы Вы будете использовать, чтобы партнер принял Вашу позицию. На подготовительном этапе анализируется позиция партнера с его точки зрения, а в ходе переговоров он знакомится с Вашим мнением по этому поводу. Используя данный метод, следует внимательно следить за реакцией партнера на Ваши действия, а также помнить о том, что он внимательно контролирует и отслеживает все, что Вы ему предлагаете.

Компромиссный метод. Данный метод основан на взаимных уступках в тех случаях, когда интересы сторон не совпадают. Подготовка переговоров по данному методу включает составление прогноза компромиссного решения, определение границ уступок. Обычно компромиссный метод наиболее эффективен в случае, когда срыв переговоров неблагоприятен для обеих сторон.

Ю.А. Фомин предлагает некоторые приемы, которые позволяют добиться эффективного результата на переговорах.

· Прием «Уход». Используется в случаях, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Данный прием заключается в перерыве переговорного процесса на некоторое, оговоренное сторонами время, позволяет затянуть время, проконсультироваться со специалистами.

· «Выжидание». Прием связан с «вытягиванием» у партнера по переговорам наибольшего количества сведений, позволяющих проанализировать ситуацию и принять собственное решение.

·  «Прямое открытие позиции». Одна сторона раскрывает свою позицию, интересы, потребности, обосновывая их важность и жизненную необходимость для себя.

·  «Салями». Данный прием представляет собой постепенное раскрытие собственной позиции. Основная цель – получить от партнера максимально большее количество информации и сформулировать предложение в наиболее выгодном для себя виде.

· «Пакетирование». Суть этого приема в следующем: для обсуждения предлагается несколько вопросов. При этом в один «пакет» входят привлекательные и малопривлекательные для партнера предложения. Предполагается, что партнер, заинтересованный первыми, примет и остальные. Возможен и такой вариант развития процесса: партнер принимает основные предложения и делает уступки в непривлекательных для него позициях.

· «Завышение начального уровня».  Данный прием основан на том, что в первоначальную позицию включаются пункты, от которых в ходе переговоров сторона безболезненно отказывается, делая вид, что это является уступкой, и требует таких уступок от партнера по переговорам. Пункты, от  которых предполагается отказ, должны быть неприемлемы для партнера.

· «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции».  При использовании этого приема партнеру демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Обычно это делается с целью получения решения по другим, более важным вопросам.

· «Выдвижение требований в последнюю минуту». В конце переговоров перед подписанием решения сторонами один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона заинтересована в решении, то она их обычно принимает. В этом случае не следует прибегать к уловке, смысл которой в том, что Вам сделано более выгодное предложение третьей стороной – это считается неэтичным.

· «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов». Вначале переговоров обсуждаются вопросы, по которым не имеется видимых разногласий, а затем более сложные. Данный прием основан на том, что человеку трудно сказать «нет» после того, как он сказал «да» по значительному количеству вопросов.

·  «Принятие первого предложения партнера». Данный прием используется в тех случаях, когда есть опасность ужесточения партнером своей позиции, а решение этой проблемы крайне необходимо Вашей организации.

· «Сюрприз». Вы принимаете предложение партнера, которое по его расчетам не должно быть Вами принято и тем самым вызываете растерянность, которая позволяет завладеть инициативой.

· «Ультиматум». Самый древний прием, суть которого в прерывании переговоров и разрыве отношений, если Ваши предложения не принимаются партнерами по переговорам. Данный прием основан на риске, и применять его надо с особой осторожностью.

· «Выдвижение требований по возрастающей». Партнеру по переговорам выдвигаются новые требования, после его согласия на предыдущие.

· «Сомнительность намерений». Если Вы сомневаетесь в намерениях стороны выполнить решение, принятое на переговорах, то внесите в договор пункты об ответственности сторон, а также опишите санкции в случае несоблюдения условий договора.

· «Неясные полномочия».  Перед подписанием договора или решения партнеры по переговорам могут заявить, что у них нет полномочий для такой подписи, и назвать третье лицо. Чтобы такого не произошло, в начале переговоров рекомендуется поинтересоваться у другой стороны, какими полномочиями они располагают и, в случае сомнения, потребовать подтверждающие их документы.

· «Намеренный обман». Данный прием не рекомендуется использовать как неэтичный. Однако если Ваш партнер на переговорах говорит заведомую ложь, не следует его немедленно улучать в этом. Выскажите мысль о том, что Вы готовы вести переговоры независимо от того, доверяете Вы ему или нет, и собираетесь проверить все предъявленные им факты.

· «Преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров». Данный прием основан на том, что человек в таком месте будет чувствовать себя некомфортно и быстрее согласится на предложенный вариант решения проблемы. Нейтрализовать этот прием можно переносом переговоров в более удобное место.

Все вышеперечисленные приемы и методы ведения переговоров должен знать каждый деловой человек, чтобы вовремя распознать тактику общения партнера и добиться взаимовыгодного решения без существенных потерь.