Существует два способа убеждения – прямой и косвенный. Прямой способ убеждения используется тогда, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Лучше всего этому способу поддаются люди, склонные к анализу и обдумыванию содержания сообщения. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов укорениться, выдержать атаки размышлений и повлиять на дальнейшее поведение. Косвенный способ убеждения применяется в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например, привлекательность оратора. Этот способ используется для тех вопросов, при решении которых люди обычно не используют разум и здравый смысл.
Основными слагаемыми убеждения являются:
1) коммуникатор (тот, кто сообщает);
2) сообщение или информация (что сообщается);
3) канал передачи (каким способом сообщается);
4) аудитория (кому сообщается).
Коммуникатор воспринимается как заслуживающий доверия при следующих условиях:
· коммуникатор смотрит прямо в глаза, а не упирается в пол или бумажку;
· аудитория уверена, что коммуникатор не пытается манипулировать ею;
· коммуникатор отстаивает что-либо, нарушая при этом свои собственные интересы;
· человек говорит быстро (от этого ощущение правдивости и надежности возрастает);
· коммуникатор привлекателен и подобен аудитории.
Взгляды, усвоенные аудиторией в годы юности, не могут заслонить даже богатый опыт всей последующей жизни. Аудиторию трудно убедить, если она заранее предупреждена о желании коммуникатора повлиять на нее. Аудитория заранее составляет список контраргументов и готовится к защите. Но если тема расценивается как тривиальная, то даже грубая пропаганда может оказаться эффективной. Убедительность вербального сообщения возрастает в том случае, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможные возражения. Поэтому ораторы, говорящие быстро, более убедительны (они оставляют слушателям меньше времени на возражения). Стимуляция мышления аудитории делает сообщение более убедительным. К числу возможных методов такой стимуляции относят риторические вопросы, многократное повторение одного и того же сообщения, а также такие приемы привлечения рассеянного внимание, как смена позы, перемещение перед аудиторией.
Чтобы речь была убедительной, следует придерживаться следующих принципов:
1) конкретно и четко выражайте то, во что должны поверить слушатели или то, что они должны сделать;
2) используйте в речи разумные доводы и доказательства в поддержку идеи;
3) выстраивайте доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей;
4) необходимо говорить так, чтобы создавать мотивацию;
5) формулируйте цели и подавайте информацию, ориентируясь на отношения, которых придерживаются слушатели. Для этого необходимо выяснить, какие позиции занимают слушатели и заранее определить возможную реакцию аудитории. Так как
составить речь, ориентируясь сразу на все установки, имеющиеся у представителей аудитории, невозможно, условно ее можно разделить на 3 группы:
- имеющие позитивную установку (слушатели уже придерживаются нужной точки зрения);
- не имеющие определенного мнения (например, слушатели не информированы, нейтральны или безразличны);
- имеющие негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения).
При общении с безразличной аудитории рекомендуется не сосредотачиваться на информации, а делать акцент на мотивации. Нужно меньше использовать материала, подтверждающего логическую цепь доказательств, а больше – обращенного к нуждам слушателей. Если аудитория настроена негативно, то часть аргументов должна быть направлена на то, чтобы ослабить их негативную оценку и враждебность. Лучше приступить к теме издалека, выступить со скромным предложением, призывающим лишь ненамного изменить отношение. Сначала необходимо заставить слушателей задуматься о том, что сообщение может иметь какую-то ценность. И только тогда, когда эта идея пустит корни, можно двигаться дальше.
В основе этичной убеждающей речи лежат следующие правила:
1) говорите правду;
2) давайте информацию в перспективе, в сравнении:
3) воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен;
4) приводите источники негативной информации;
5) разрабатывайте эффективный стиль устной презентации.