Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимы определенные условия:

1) существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;

2) отсутствие значительного различия в возможностях (силе) субъектов конфликта;

3) соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров;

4) участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

Каждый конфликт в своем развитии проходит несколько этапов (таблица 7.1). На некоторых из них переговоры могут быть не приняты, так как еще рано, а на других будет уже поздно их начинать, и тогда возможны только ответные агрессивные действия.

Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события. Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте:

· первичные группы – затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров;

· вторичные группы – затронуты их интересы, но эти силы не стре­мятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени;

· третьи силы – могут быть заинтересованы в конфликте, но они еще более скрытые.

Примером существования множества сил за внешним проявлением одного конфликта является «югославский кризис».

Правильно организованные переговоры проходят последователь­но несколько стадий:

1) подготовки к началу переговоров (до открытия переговоров);

2) предварительного выбора позиции (первоначального заявления участников об их позиции в данных переговорах);

3) поиска взаимоприемлемого решения (психологической борьбы, установления реальной позиции оппонентов);

4) завершения (выхода из возникшего кризиса или переговорного тупика).

Таблица 7.1.  Возможность переговоров в зависимости от этапа развития конфликта

К четвертому этапу развития конфликта уже существует значительное количество различ­ных предложений и вариантов, но соглашение по ним еще не до­стигнуто. Несколько последних усту­пок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влия­ют на достижение их основной цели (таблица 7.2), а какие сводят на нет всю предыдущую работу.

Таблица 7.2. Возможные цели и результаты участия в переговорах

Для разрешения конфликтной ситуации необходимо:

1) признать существование конфликта. То есть признать наличие противоположных целей, методов у оппонентов, определить самих этих участников;

2) определить возможность переговоров. После признания наличия конфликта и невозможности его решить «с ходу» целесообразно договориться о возможности проведения переговоров и уточнить, каких именно переговоров (с посредником или без него) и кто может быть посредником, равно устраивающим обе стороны;

3) согласовать процедуру переговоров. Определить, где, когда и как начнутся переговоры, т.е. оговорить сроки, место, процедуру ведения переговоров, время начала совместной деятельности;

4) выявить круг вопросов, составляющих предмет конфликта. Основная проблема состоит в том, чтобы определить в совместно используемых терминах, что является предметом конфликта, а что нет;

5) разработать варианты решений. Стороны при совместной работе предлагают несколько вариантов решений с расчетом затрат по каждому из них, с учетом возможных последствий;

6) принять согласованное решение. После рассмотрения ряда возможных вариантов при взаимном обсуждении и при условии, что стороны приходят к соглашению, целесообразно это общее реше­ние представить в письменном виде (коммюнике, резолюция, договор о сотрудничестве и др.). В особо сложных или ответственных случаях письменные документы составляются после каждого этапа переговоров;

7) реализовать принятое решение на практике. Если процесс со­вместных действий заканчивается только принятием проработанного и согласованного решения, а дальше ничего не происходит и не ме­няется, то такое положение может явиться детонатором других, более сильных и продолжительных конфликтов. Причины, вызвавшие первый конфликт, не исчезли, а только усилились невыполненными обещаниями. Повторные переговоры проводить будет намного сложнее.