Контроль сбыта позволяет сопоставить запланированные данные с полученными результатами. Контроль сбытовой деятельности проводится по нескольким направлениям, для чего факторы, влияющие на сбытовую политику предприятия, подразделяются на следующие три группы: факторы товара; факторы положения предприятия; факторы рынка.

К факторам товара, влияющим на его сбыт, относятся:                                             

· отличие цены данного товара от цены конкурентных товаров — не является ли цена ограничивающим сбыт фактором;

· его взаимозаменяемость другими товарами — имеет ли клиент возможность выбрать другой, заменяющий выпускаемую продукцию, товар;

· зависимость от необходимого для его производства оборудования, возможность быстро переключаться на производство других товаров — сможет ли предприятие быстро изменить свою производственную про­грамму, чтобы приспособиться к изменяющимся условиям рынка;

· косвенная польза товара для покупателя — какие свойства то­вара, кроме основных, могут привлечь покупателей;

· уровень платежеспособного спроса на товар — обладает ли кли­ент необходимыми средствами для покупки выпускаемой продукции.

К факторам положения предприятия, влияющим на сбыт, относятся:

· общее положение предприятия на рынке — насколько предпри­ятие удовлетворено своим положением на рынке и как его оценивает;

· давление конкуренции — области, методы и острота конку­рентной борьбы;     

· престиж предприятия — оценка продукции и самого предпри­ятия с позиции покупателей и контрагентов;

· финансовые средства, которыми располагает предприятие для проведения сбытовых мероприятий — имеются ли финансовые ресурсы для самостоятельного сбыта, организации торговых предста­вительств, предпродажного обслуживания и пр.;

· общая структура номенклатуры — какие виды продук­ции (товарные группы, линии) предлагает предприятие на продажу;

· гибкость производственной и сбытовой программ — возможно­сти по ускоренному выпуску новой продукции.

К факторам рынка, влияющим на сбыт продукции, относятся:

· общая емкость рынка — тип рынка (развивающийся, стабиль­ный и пр.);

· соотношение сил предприятия и его конкурентов — позиция предприятия в сравнении с конкурентами (лидирующее, отста­ющее, перспективное и пр.);

· эластичность спроса — влияние ценовой политики на величину спроса;

· коэффициент звенности товародвижения – среднее количество посредников между пред­приятием — производителем продукции и ее конечными потребителями (оптовая торговля, мелкий опт, розница);

· распределение рынка — доли рынка ос­новных конкурентов.

На основании анализа вышеназванных факторов можно не только кон­тролировать сбытовую деятельность предприятия, но и намечать конкретные задачи, которые необходимо решить в процессе планирования сбыта.