Основанием для планирования сбыта являются показатели про­даж за предшествующие годы или другие временные отрезки. Ис­ходные данные представляют обычно в виде таблиц. Анализ обо­рота предприятия за прошлые годы охватывает многолетний пери­од. В таблицах должно быть отражено:

1) оборот продаж (количество);

2) стоимость продаж (оборота);

3) продажные цены продукции (данного предприятия и основных конкурентов);

4) собственные прогнозы сбыта, составленные в прошлом;

5) колебания между плановыми и фактическими показателя­ми, имевшие место в прошлом периоде.

Такой подробный анализ с показателями по месяцам и возмож­ностью более детально рассмотреть все виды колебаний позволяет предсказать перспективные данные сбыта. Статистика сбыта рас­шифровывается по следующим позициям:

· товары и группы товаров;

· торговые районы и районы представителей (продавцов);

· группы покупателей;

· количество и частота заказов;

· каналы сбыта продукции.

Необходимость расшифровки товаров по группам вызвана тем, что торго­вые программы нередко весьма широки, а слишком большие обоб­щения искажают действительность. К тому же отдельные виды то­варов часто подвергаются воздействию различных внешних усло­вий. Расшифровка по торговым районам и районам — представителям позволяет показать развитие отдельных районов сбыта, провести анализ взаимосвязей между работой торгового персонала, эффек­тивностью рекламы и рекламных средств, способствует опре­делению уровня заработной платы продавцов.

Разбивка показателей сбыта по группам покупателей позволяет определить наиболее перспективные сегменты рынка и приспосо­бить в целях увеличения сбыта потребительские характеристики продукции к запросам покупателей. Данные по количеству и частоте заказов являются ориентирами для ценообразования и применения рекламных средств. Оценка каналов сбыта необходима для того, чтобы рассчитать оп­тимальные возможности по срокам доставки, обеспечению сохранно­сти продукции, ее обслуживанию, распределению продукции и продвижению ее к потребителю.

Статистические данные сбыта по всем позициям дают информа­цию о структуре и развитии сбыта. Внутрифирменные дан­ные в целом позволяют находить пути сбыта и определять возникающие на них расходы.